姓名：許慶純
公司：喜多多食品有限公司
職位：董事長
許慶純：罐頭“黑馬”
關注理由
1997年白手起家，許慶純單槍匹馬，靠貼牌做起，創立喜多多食品有限公司。1998年他開始租廠房進行生產，到2000年就建了幾萬平方米的工業園。
在今年國內鐵聽罐頭風云變幻之際，喜多多的市場占有率卻超過一半。毫無疑問，喜多多已經成為國內食品界的黑馬，而許慶純就是駕馭這匹黑馬的騎手，創造了一個企業成長的奇跡。
A人物·創業
“倒”聲中單挑“爛市”
上世紀90年代中后期的晉江，是今日“品牌之都”的醞釀期，不少晉江人像瘋狂的“掘金者”一樣，基本完成了第一桶金的積累，品牌涌動的前奏逐漸響起。當時的許慶純，還是東石鎮井林村一名再普通不過的年輕人，但在這場瘋狂的創業創牌運動面前，許慶純早已蠢蠢欲動。
靈感來自婚喜宴
1997年，對許慶純來說是個非常特別的年份。這個具有起點紀念意義的時間，將一直凝固著許慶純刻骨銘心的記憶。這一年，他儲存已久的創業念頭終于實現。“晉江人的婚喜宴有個上菜習慣，最后一道菜往往是‘甜湯’，但我發現，當時的‘甜湯’很單一，也沒有體現喜事中‘喜慶’的氛圍。這一發現對原本家里就做罐頭加工的我來說，如獲至寶。晉江人的喜事特別多：結婚、孩子滿月、十六歲生日、上大學等。這其中的商機自然很大，所以這一發現使我產生了做‘混合水果罐頭’的想法。”
很快地，許慶純就把“混合水果罐頭”的配方研制出來。但是新煩惱隨之而來：剛和兄弟分家的許慶純沒有開廠所需的資金。怎么辦？難道只能眼睜睜地看著商機在襁褓中夭折？
一番苦思冥想后，許慶純終于找到了解決之道。貼牌加工，成了他惟一的出路。許慶純決定帶著配方，到“水果之鄉”漳州尋找加工廠合作。
喊倒聲中開始創業路
1997年，業內把漳州的400多家罐頭廠劃分成三大命運圖餅：三分之一的工廠虧得一塌糊涂，準備收攤倒閉；三分之一的“死又死不了，旺也旺不起來”，勉強撐著；還有三分之一的工廠處于微利狀態。
“當時漳州的很多罐頭廠老板都勸我不要做，說大家都不想做了，我還去湊什么熱鬧。”許慶純到漳州后，當地不少罐頭廠老板對他這樣說。
類似的話，像一桶桶冷水潑在興致沖沖前往漳州的許慶純身上。事實上擺在他面前的現實也是異常殘酷———不管是外銷還是內銷，當時全國的罐頭市場一跌不振。“用閩南語說，就是‘病懨懨’的。”許慶純形象地描述當時的罐頭市場。
但許慶純愣是沒有退縮。他也曾害怕過，怕一旦失敗，原本一貧如洗的他將債務纏身。只不過許慶純并不想放棄自己的創業夢，他堅信自己研發出的產品必將得到市場的認可。
經過一番努力，許慶純終于找到了合作的罐頭廠為其加工“混合水果罐頭”。在別人的懷疑聲中，許慶純開始了他的創業路。
當業務員搞推銷
“第一批貨出廠后，我開始害怕了，因為自己沒有錢，原料費用和加工成本都得等貨賣完了才能支付。當時市場低迷，我心里沒底，如果這些貨賣不出去，接下來就沒得玩了。”第一批產品出廠時，許慶純仍是忐忑不安。
但許慶純是幸運的，喜多多水果罐頭出來后，立刻得到市場的青睞。產品出廠后，為了打開泉州市場，許慶純把貨運回泉州。他一方面通過做賣婚喜宴產品的渠道把喜多多罐頭推向市場，另一方面自己也充當業務員的角色，直接到婚喜宴中去推銷自己的產品。
“產品上市后，一方面它含有創新的東西，豐富了婚喜宴餐桌上的‘甜湯’，另一方面，喜多多這個品牌符合消費者的消費心理，所以得到市場的認可，第一批貨很快就賣了出去。”
就這樣，許慶純依靠“賣一批做一批”的原則，從零開始，依靠一次次的滾動，積累自己的資金，然后越做越大。
一年后，喜多多已牢牢控制了整個閩南水果罐頭市場。1998年，他終于告別在漳州貼牌加工的生涯，回到他的老家東石鎮井林村租了一個廠房，開始自己生產。
當時喜多多產品已由閩南地區迅速擴散到整個福建。由于租的廠房面積較小，在市場不斷擴大時，供應力已逐漸顯得“力不從心”。于是，1999年，許慶純又在井林村買了一塊地，開始籌建喜多多工業園。2000年年初，該工業園正式投產，喜多多產品也開始向華南、華東地區挺進。
B
人物·訪談
只有8年，許慶純從零開始，含辛茹苦把喜多多食品公司拉扯大，使其成為中國水果罐頭市場的“武林盟主”。在這些年里，他到底憑什么能成就這種“神話”？如今，喜多多已步入高速發展的快車道，他又該如何從中推動和協調？上周，記者專訪許慶純時，就如上問題和他進行了深入的探討。
市場拓展是前提
記者（簡稱“記”）：回顧喜多多的發展路，您覺得是什么原因使其快速成長？
許慶純（簡稱“許”）：剛開始時，我們的產品受到市場青睞，主要是具有創新的東西，可以說一改婚喜宴傳統“甜湯”的風格，深受消費者喜愛，也符合消費者的消費心理，所以才能在市場低迷的情況下，迅速介入市場。有了市場，公司的發展就有了保障。經過一年貼牌后，福建的市場網絡已逐步完善，產品呈現供不應求的態勢，貼牌已適應不了市場需求。考慮到風險及資金因素，我回家租了廠房，又一年后，隨著市場從福建擴展到廣東、浙江、江蘇等地，需求量越來越大，租的廠房規模小，供應力又顯得明顯不足，又開始自己買地建更大的廠房。所以，喜多多的發展完全以市場拓展為前提，一個臺階一個步伐地邁進。
記：在市場攻略中，您有哪些秘笈？
許：談不上秘笈。其實每個做市場的人都知道，如果你的產品剛好符合這種需求，而且質量好，價格有優勢，你的產品自然就容易推廣。當然，人才也是至關重要的，沒有勇猛的戰士，好的武器也會失去殺傷力。在市場開拓的策略方面，我認為最重要的還是要根據該行業的實際情況，根據所開發產品的特點，制定詳細的渠道建設計劃及品牌營銷計劃。
要做行業龍頭
記：今后，喜多多有何發展戰略規劃？
許：目標是做中大型企業，成為國內同行中的龍頭企業，在罐頭行業內做個領頭羊。今后，喜多多將在產品研發創新，銷售渠道建設完善，品牌影響力提升等方面加大力度，而在企業自身經營管理方面，會不斷引進專業性的高素質人才，聘請更多的職業經理人，加強團隊建設。
記：近年來，隨著市場的不斷擴大，您是如何結合市場做大品牌的？
許：其實，市場本身就是一個很好的品牌宣傳渠道，在產品流通過程中，消費者在購買你的產品時，感覺口味不錯，價格又適中，他會很快記住這個品牌，甚至會在他的朋友圈子中幫你做宣傳，這就是“口碑”效應。這種效果有時往往比廣告宣傳的效果還要好，但這是建立在非常完善的市場網絡的前提下，而且品牌的傳播速度較慢。所以，我們在鋪好市場網絡的同時，也進行企業和產品的宣傳，包括聘請明星代言等，營銷與品牌宣傳相結合，先扎扎實實做好市場，才能談得上做大品牌。
集中力量做罐頭
記：有沒有考慮過做一些產業相關的多元化發展？
許：暫時還沒有。其實，多元化發展只能具備一定的條件才能考慮，盲目多元化很可能會導致企業的惡性發展，甚至會拖垮企業。現在有些企業家就是，有了一些錢之后，就想把觸角伸到其他行業，但有的時候往往“熊掌”與“魚翅”都沒得到，一方面自己原先做的優勢產業由于被分散力量，被拖垮了，另一方面，在自己不熟悉的行業中又無法獲得優勢，巨大的消耗可能會讓他最后死得很慘。多元化不是每個企業都可以做的，一是要實力，二是要機遇，千萬不要盲目。
其實，從目前泉州的食品企業看，大家都是在集中優勢力量做自己的優勢行業，比如蠟筆小新就專門生產果凍，雅客生產糖果，達利生產蛋黃派、餅干等，我們也是一樣，一直都在集中力量做罐頭。
C
人物·印象
許慶純的辦公室很簡單：一張大的辦公桌，上面總堆滿了文件；一部電話機，用來和外界聯系；一臺筆記本電腦，工作的必需品；一本日歷，可以排行程；再加上普通的沙發、茶具和一個顯得有些陳舊的書柜。坐在靠背椅上，許慶純顯得很挺拔，精力充沛。他身后的墻壁上掛著一幅有些泛黃了的字畫，寫著：“氣若幽蘭，高懷遠志”。
許慶純就是如此一個真實的人，183厘米的身高，一件米黃色的襯衣，一條灰黑色的西褲，戴著一副金邊的近視眼鏡，舉足抬手間毫不虛晃。
在采訪中，許慶純話并不多，但字字斟酌，句句凝練。面對記者的提問，他總是先低頭思考一會兒，或者眼睛專注地看著辦公室的某一角落，之后才抬頭微笑地看著記者，認真地一一給予解答。他的回答總是言簡意賅，沒有太多的修飾語，不過分渲染，也不含糊淡化，卻總是一針見血地指出問題的真諦。
熟悉許慶純的人都知道，他是個追求“1＋1＞2”的人。一塊錢加上一個人，他要創造出大于一塊錢和一個人的收益和效率。或許這就是喜多多得以快速成長的秘密，也是許慶純財富得以快速積累的一劑神藥。白手起家的他，單槍匹馬，從研發到生產，再到市場推廣，除了商人這一本職外，他還曾扮演過研發者、工人和業務員等角色。
盡管許慶純也兼顧細枝末節，但他更多的是直奔主題，在主流方向上毫不手軟。在員工心里，他是個充滿個人魅力的強硬派領袖。
其實，生活中的他所表現的性格也有內向的一面。在談話中他不時會有突然臉紅的一刻，但給人的感覺是那么的淳樸與率真。
Ｄ人物·品牌故事
被查封
許慶純告訴記者，1997年，第一批喜多多罐頭生產出來時，有人向漳州市工商局舉報說這是假冒國外的產品，結果還在倉庫里就被工商局查封。后來，經工商局調查后，發現其并非假冒，喜多多才順利進入市場。許慶純說，當時為了讓產品順利上市，他對經銷商謊稱這是個著名商標，結果卻遭遇查封，幸好當時已注冊了該商標。
被仿冒
在為水果罐頭取名時，許慶純想了二三十個名字，最后才選定“喜多多”。由于產品主要用于喜宴，許慶純想到了以“喜”開頭比較適合產品的市場定位，而“多多”不僅是“很多”的意思，還是音符中“多”音，讀起來朗朗上口。
然而，第一批“喜多多”產品出來后的兩個星期，市場上就出現仿冒產品。這讓許慶純很郁悶，由于公司剛成立，商標也剛注冊，要一年后才能拿到商標權，無法通過工商局打假。不久后，他發現原來這仿冒產品就是他的一個經銷商干的，所以立刻上門要求該經銷商停止仿冒。
許慶純說：“但該經銷商被揭發后，不僅沒有停止仿冒，甚至光明正大地直接生產‘喜多多’，而且隨著我們的產品賣得越來越好，不少罐頭廠也開始仿冒，所以在第一年，市場上有好幾個版本的‘喜多多’罐頭，過了一年左右，我們拿到了商標權，這些仿冒品才被一一查封。”
許慶純還說，從創業開始到現在，全國共有幾十家企業仿冒“喜多多”，這成了他經營上很頭痛的問題，也使他有了通過司法途徑獲取中國馳名商標的想法。
